D2C (Direct to consumer) đang thay đổi cách các doanh nghiệp bán lẻ hoạt động một cách toàn diện. Với sự thành công của các thương hiệu như Dell, Apple, Amazon, Nike hay Tesla, các công ty FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh) cũng trở nên sốt sắng trong việc cắt bớt các khâu bán hàng trung gian của mình. Một trong số những thương vụ nổi bật nhất đó là việc startup mô hình D2C Dollar Shave Club được Unilever mua lại với giá 1 tỷ USD.
Tuy vậy, mua lại không phải là giải pháp lâu dài của bài toán D2C. Câu hỏi được đặt ra là “Làm thế nào để các thương hiệu FMCG truyền thống có thể áp dụng được chiến lược D2C để tiếp cận khách hàng một cách bền vững và tối ưu doanh thu?”
Các thương hiệu D2C sở hữu toàn bộ chuối giá trị khách hàng, chịu trách nhiệm hoàn toàn trong nghiên cứu, phát triển, thiết kế, sản xuất, tiếp thị và phân phối. Mô hình này linh động hơn rất nhiều những cách làm marketing khác trong việc định hướng thông điệp, tối ưu chi phí và tất cả những đặc quyền khi tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả cơ hội cá nhân hoá thương hiệu và gắn kết với khách hàng.
Đối với bán lẻ truyền thống, nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm của họ thông qua các kênh phân phối, với rất ít sự kiểm soát việc sản phẩm được bán như thế nào như: Sản phẩm được đặt ở đâu trong cửa hàng, người bán hàng nói gì về sản phẩm của họ, hay mức độ thỏa mãn của khách hàng.
Vấn đề kênh phân phối truyền thống của doanh nghiệp FMCG
Tại Việt Nam, khoảng 80% doanh thu ngành hàng tiêu dùng nhanh FMCG và bán lẻ đến từ các kênh phân phối truyền thống bao gồm chợ truyền thống và các cửa hàng tạp hoá, trong đó các khu vực nông thôn và ngoại thành chiếm gần 51% tổng doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh FMCG.
Với kênh phân phối truyền thống, hàng hoá được vận chuyển từ công ty sản xuất, đến nhà phân phối cấp 1 (thường theo khu vực), rồi cấp 2 (theo tỉnh), đến đại lý (quận, huyện) rồi mới đến cửa hàng bán lẻ. Toàn bộ quá trình này đưa chi phí vận chuyển lên cao và chiếm phần lớn trong tổng chi phí, tất nhiên chi phí này sau đó được chuyển vào giá bán sản phẩm.
Trước đây, khi hàng hoá được phân phối qua hệ thống chợ và cửa hàng, ở góc độ của doanh nghiệp sản xuất và nhà phân phối FMCG thì việc nắm bắt, dự báo nhu cầu cầu thị trường thường không dễ dàng và mất thời gian.
Công nghệ giai đoạn này thường được các công ty lớn, có ngân sách triển khai, còn các công ty nhỏ, và đặc biệt là đối tượng nhà phân phối đông đảo thì lại không đủ nguồn lực thực hiện.Nếu trước đây người tiêu dùng cả thành thị và nông thôn chủ yếu tiếp cận sản phẩm FMCG thông qua các cửa hàng tạp hoá, đại lý thì ngày nay, khi các yếu tố như thu nhập tăng lên, văn hoá tiêu dùng, lối suy nghĩ, hành vi mua sắm thay đổi, cộng thêm sự dẫn dắt của phim ảnh, truyền thông, quảng cáo,… đã tác động đáng kể tới đối tượng này.
Theo đó, một tỷ lệ ngày càng nhiều người thích mua hàng ở các chuỗi cửa hàng, siêu thị mini hay trung tâm thương mại do đề cao và ưa chuộng sự tiện lợi, sản phẩm – dịch vụ đa dạng, an toàn vệ sinh hoặc đơn giản là sự thể hiện giá trị / lối sống mới.
Và có một lượng không nhỏ đang ưu tiên việc mua sắm bằng cách đặt hàng trên website hơn là đi đến tận cửa hàng, đó cũng là biểu hiện cho sự thay đổi trong hành vi của người dùng.
Tại sao doanh nghiệp FMCG cần chuyển đổi mô hình D2C?
1. Đem lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng và thu thập dữ liệu từ họ
Khi mà thương mại điện tử ngày càng trở nên phổ biến, những dữ liệu như khách hàng vào website, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, mua hàng,… sẽ có ý nghĩa rất lớn để doanh nghiệp có thể phác họa chân dung khách hàng, hay mô tả chính xác hành vi của họ.
2. Xây dựng mối quan hệ tốt hơn giữa thương hiệu và khách hàng
Với mô hình D2C, doanh nghiệp có thể kiểm soát mọi hoạt động tương tác với khách hàng cũng như biết được hành vi và động cơ mua hàng của họ từng bước trong hành trình mua hàng (customer journey).
Nguồn: Accesstrade